Школа менеджмента для фармрынка и рынка индустрии красоты
Как работать с возражениями
« Мнения, как гвозди: чем больше по ним колотить, тем крепче они вонзаются »
Децим Юний Ювенал, (ок. 60 — ок. 127)
Какие темы мы разберем
Что такое "возражение"
Будут ли Вам возражать и почему?
Виды и причины возражений
Позиции сторон в диалоге
Эффективная техника работы с возражениями - ПОАП
Цикл работы с возражениями
Присоединение к клиенту
Готовые шаблоны присоединения
Ответ и Аргументация
Какие бывают аргументы
Правила использования аргументов
Рациональные сочетания аргументов
Правило Гомера
Самые частые ошибки в аргументации
Работа с возражениями по цене, три техники (включая авторскую)
Аргументация по психотипам (DISC)
Аргументы для метапрограммы "К-ОТ"
Специальные приёмы аргументации
Призыв к действию
Техника "дожимания" клиента
Этот курс подойдет
- Представителям фармацевтических компаний, работающих с врачами и фармацевтами
- Менеджерам по работе с ключевыми клиентами
- Врачам и администраторам клиник индустрии красоты
- Врачам и администраторам любых коммерческих клиник
- Корпоративным тренерам
- Всем, кто интересуется техниками работы с возражениями
Формат обучения
- Онлайн-уроки ( до 35-и минут)
- 6 уроков (3+ часа видеоматериалов)
- Раздатки каждого урока
Что вы получите
- Понимание того, что возражений не нужно бояться, ведь с любыми из них можно работать!
- Эффективную универсальную технику ПОАП
- Готовые шаблоны присоединения к клиенту
- Правила аргументации, рациональные сочетания аргументов
- Аргументы по психотипам (DISC), метапрограмме "К-ОТ", специальные техники, технику "дожимания" клиента
Стоимость обучения
5 500 ₽
- Видеоуроки ( 6 )
- Раздатки всех занятий
- Дополнительные специальные техники работы с возражениями
Чем вам понравится курс
- Актуальностью темы: возражения клиентов и неумение работать с ними представляют довольно серьёзное препятствие в налаживании межличностных коммуникаций в продажах
- Практическим подходом: курс создан по принципу "бери и делай"
- Отработанными методиками: все техники и подходы многократно проверены на практике
- Нестандартностью подхода к работе с возражениями : будет много разных инструментов из прикладной психологии
- Длительным доступом к материалам: видеоуроки остаются с вами на 90 дней, раздатки - навсегда
Программа курса
Уроки 1 \ 2
Урок 1:
- Что такое "возражение"?
- Будут ли Вам возражать? Виды и причины возражений
- Позиции сторон в диалоге
Урок 2:
Техника ПОАП
Цикл работы с возражениями (2 варианта)
Уточнение аргументации возражающего лица
Присоединение к клиенту как один из основных этопов технологии ПОАП
Готовые шаблоны присоединения к различным возражениям
Уроки 3 \ 4
- Урок 3 :
- Ответ на возражение
- Аргументация. Виды аргументов. Правила аргументации. Рациональные сочетания аргументов.
- Правило Гомера
- Самые частые ошибки при аргументации
- Урок 4:
Работа с возражениями по цене
Три техники работы с возражениями по цене (включая авторскую)
Экономическая формула ценности П.Дойля
Современный взгляд на "Свойства-Преимущества-Выгоды"
Урок 5
- Аргументация в зависимости от психотипа клиента (DISC по Марстону). Демонстрация отрывка из фильма для иллюстрации психотипов по Марстону
Метапрограмма "К-ОТ". Зачем её обязательно нужно учитывать при работе с возражениями
Как работать с возражениями людей с разной мотивацией "К-ОТ"
Урок 6
Учёт основных потребностей человека при работе с аргументами
Учёт основных слабостей человека при работе с аргументами
Приём "Nadging" (подталкивание), его суть и примеры использования
Некоторые так называемые "приёмы внушения", используемые в продажах для усиления своих аргументов
Призыв к действию как последний этап техники ПОАП
Техника "дожимания" клиента
Об авторе курса
Бизнес-консультант, бизнес-тренер
Павел Фельдман
Медиатор (посредник в конфликтах)
Оперативный психолог
На фармрынке с 1994 года
Автор 11 книг для фармацевтического рынка
Готовы пройти курс?