Школа менеджмента для фармрынка и рынка индустрии красоты
Сегментация врачебной аудитории на фармацевтическом рынке
"Ключ к успеху – это создание у клиентов реалистичных ожиданий, а затем эти ожидания нужно не просто оправдать, их нужно превзойти"
Ричард Брэнсон
Какие темы мы разберем
Цели работы компании с врачом
Особенности работы с врачами в современных условиях
Путь врача в компании
План развития врача
Девять разных моделей определения потенциала врача для разработки индивидуальной стратегии работы с ним
Создание индивидуальной стратегии работы с врачом с помощью использования различных инструментов взаимодействия
Психотипы врача (DISC по Марстону). Новое: речевые предикаты для определения психотипа
Метапрограмма "К-ОТ"
Бонус:
Модель выбора специальности врача для работы с конкретным продуктом компании
Модель расчёта " полевых сил" для обеспечения адекватного покрытия целевых аудиторий с помощью индивидуальных визитов
Этот курс будет интересен:
Руководителям "полевых сил" всех уровней
Маркетологам
Бизнес-тренерам
Собственникам небольших компаний
Формат обучения
- Онлайн-уроки ( до 40-а минут)
- 7 уроков (4 часа видеоматериалов)
- Материалы уроков ( файлы в формате pdf)
Вы узнаете, почему:
- работа с врачами - это не только зона ответственности "полевых" сил
- цель визита к врачу куда более сложна, чем получение от него согласия назначить продукт компании
- для каждого врача, работающего с продуктами компании, должен быть создан свой путь клиента и свой план развития
- во время лонча препарата нужно идти не ко всем врачам из базы, а лишь к каждому шестому
- потенциал врача может быть выражен не только в пациентах и упаковках, а в желании работать с компанией и её маркетинговыми инструментами
- психотип по Марстону (DISC) легко определяется во время беседы с помощью анализа слов собеседника
- для каждого психотипа по одному и тому же продукту необходимо разработать разные аргументы
- представители в "полях" работают всего 180 дней в году
Стоимость обучения
5 500 ₽
- Видеоуроки ( 7 )
- 4 часа видеоматериалов
- Раздаточный материал всех занятий
Чем вам может понравиться курс:
- Актуальностью темы. В наше время всеобщей персонализации недостаточно собрать список клиентов (врачей) в единую базу данных. Без разностороннего определения потенциала создание индивидуальной работы с любым клиентом будет просто невозможно
- Практическим подходом. Все предлагаемые инструменты проверены и , при необходимости, усовершенствованы в ходе многолетней работы в "полях"
- Нестандартным освещением темы. В курсе представлены методики определения потенциала и лояльности врача 9-ю способами по разным аспектам взаимодействия с компанией . Кроме того, появились материалы по речевым предикатам для определения психотипов по Марстону (DISC)
- Готовыми алгоритмами. Даны готовые алгоритмы определения потенциала врача разными способами, в разделе "Бонус" представлен выбор врачей приоритетных специальностей для работы по препарату и методика расчёта "полевых сил" для проведения персональных визитов
- Длительным доступом к материалам. Видеоуроки остаются с вами на 90 дней, раздаточный материал - навсегда
Программа курса
Уроки 1 - 2
Цель работы с врачом
Особенности работы с врачами в настоящее время
Трансформация продвижения препаратов и медицинских услуг
Путь врача в компании, 5 этапов
План работы с врачами
План развития клиента
Определение потенциала врача
Уроки 3-4
Девять различных методик определения потенциала врача:
1. Финансовая модель потенциала
2. Матрично-финансовая модель потенциала
3. Финансовая модель подсчёта потенциала врача по разным препаратам. Модель 4-х и 9-и сегментной матрицы
4. Пример 9-и сегментной матрицы по большому числу препаратов
5. Модель потенциала дополнительной выписки
6. Модель потенциала, основанная на восприятии digital
7. Модель потенциала, основанная на сотрудничестве врача с компанией
8. Модель потенциала, основанная на назначении
дженериков или оригинальных препаратов
9. Модель на основании диффузий инноваций Роджерса
Цели и задачи при работе с врачами разных сегментов
Уроки 5-6
Зачем нужна достаточная частота взаимодействия с врачом
Джордж Миллер и кривая забывания Эббингауза
Создание персональной стратегии работы с врачом. Два подхода
Психотипы врачей по Марстону (DISC)
Новое:
речевые предикаты для каждого психотипа, по которым их можно определить во время беседы
Урок 7 + Бонус
Метапрограмма мотивации "К-ОТ", как ей пользоваться на практике
Бонус:
Выбор врачей нужных специальностей
для работы по препарату
Расчёт числа представителей для проведения персональных визитов к врачам
Об авторе курса
Бизнес-консультант, бизнес-тренер
Павел Фельдман
Медиатор (посредник в конфликтах)
Оперативный психолог
На фармрынке с 1994 года
Автор 11 книг для фармацевтического рынка
На рынке индустрии красоты с 2017 года
Готовы пройти курс?